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销售过程中,如何学会看客说话?

作者: 时间:2016-06-02 01:25:56 点击:

   在销售过程中,我们会碰到形形色色的顾客,我们如何能够快速地和他们建立良好的客情关系,顺应他们的喜好达成销售呢?下面教给你一些看客说话的简单技能,把顾客根据他们的心理动机不同分为九大类型:

   一、完美主义者

   特点:生性追求完美,具有强烈的道德优越感,做事很容易形成两个极端,要不就是具有很好道德要求的社会“君子”楷模,要不就是凡事都吹毛求疵的典范。

   沟通要点:“顺字诀”,不要跟他们在细节上进行争辩,先顺其势,取得他们的认同,让这类人认为你也是一位完美主义者,在随后的沟通交流中,找到一个关键节点,比他更追求完美,让其意识到过于追求完美也是有危害的。不要试图让他认同,能让他们明白完美追求是不足取的就足够了。

   二、“雷锋式”奉献者

   特点:他们不管在时间、精力和事物三方面都表现出主动、乐于助人、普遍乐观以及慷慨大方。独立性较强,不喜求人,认为任何难题自己都能轻松化解,当别人有需求时候,他们能恰当的显示出这种才能。

   两面性:正向因素为觉知力强、配合度高、忠诚而无私的好帮手,具有一定程度的英雄主义情节;负向因素为有城府,心机较深,具有功利性。

   沟通要点:如果能以弱者的形态出现,恰当的满足其英雄情节追求,他有可能瞬间将你当成知己。

   三、社会意识的倡导者

   特点:他们就是为了追求成功而存在与世的,他们具有超强的精力,对于成功和赞赏是极其在乎的,为此他们可以放弃一切,甚至包括自己的生命。他们机敏善变并不总以野心勃勃存在,在受到要求时也会适当的作出改变调整,但是这些都是建立在不能妨碍成功的基础之上。他们自信心强,是“天道酬勤”和“只有想不到没有做不到”这些信条的坚定拥护者。

   两面性:负面情绪是轻蔑傲慢、支配欲望强烈、积极干练的野心家;正面情绪是社会意识的领导者和坚定执行者,满腔热情并富于感染力。

   沟通要点:如果你是一个沮丧、不振、消极的人,会为他所看不起的。如果他觉得你还是可以值得“指点”的人物的话,一番大道理将会顺理成章地呈现在你面前,尽管这些未必适用,但是至少能让你的心情阳光一点。

   四、浪漫主义者

   特点:天生的艺术家气质,能比别人看到更多的灵性气息。一花一木皆有情,千山万水皆存义,一场雪甚至那正在滚粪球的屎壳郎能可能引起他们的激动情绪。他们多愁善感,语言中枢发达,对于推理、演绎等语言逻辑比较擅长,尤其是类比,可谓出神入化。他们总能从平凡事物看出奇迹,从普通事物看到神奇。并乐此不疲,沉浸于其中。

   两面性:负面情绪极其敏感,易演化为不切实际的幻想、梦想,且当别人指出这些缺点时候非常顽固且很容易情绪激动;正面情绪表现为非常可爱、富于同情心。

   沟通要点:物以类聚人以群分,两个都浪漫的人凑到一起瞬间就能碰撞出情感的火花。即使你不是一个浪漫者也不要表示出对于浪漫主义的漠视和不以为然。如果他认为如果按照自己的设想和计划推进的话,三年之内将成为行业的领头羊。尽管他没有看到那显而易见的陷阱和不可预知的困难,你也不要去嘲笑或者讥讽他。让他将话讲完,直到他自己突然间意识到威胁或者危机的时候。注意,他们是敏感和脆弱的,呵护他们,他们也许将成为明天的天才!

   五、冷静观察者

   特点:人生经验和过去的经历是他们决策的重要依据,对于新事物的尝试在没有经验积累前,一直都是处于观察的过程中。他们带着距离来经验生命,避免牵扯任何情绪,重观察更胜于参与。心智生活对他们而言相当重要,他们具有对知识和资讯的热爱,通常是某个专门领域的研究者或者杰出的决策者和具有创意的知识分子。

   两面性:负面情绪表现为退缩、好猜忌、批判、恃才自傲的人,他们对任何事都不愿承诺、控制性极强,而且与感觉以及这个世界失去了联系;正面情绪敏感、具觉知力、专注、客观而富创造力的思想家,能结合他们的敏感和分析技巧展现出智慧而非聪明的一面。

   沟通要点:没有想好的事情或者没有事实作为支撑,不要轻易跟他们探讨和交流,因为这样将换来他们的不屑一顾和嗤之以鼻。跟他们交流忌长篇大论和罗索,宜言简意赅,留给他们大量的时间进行思考。记住,他们是保守的理性思维者,不要抱着毕其功与一役的思想,如果能有真实的案例和详备的数据将事半功倍。

   六、质问型的怀疑者

   特点:他们把世界看作是存在威胁的场所,虽然他们可能觉察不到自己处在恐惧中,他们也不相信这种观点。他们以为自己对威胁的来源明察秋毫,为了先行武装,他们会预想最糟的可能结果。他们这种怀疑的心智架构会产生对做事的拖延以及对他们动机的猜疑。他们不喜欢权威,也可说是害怕权威,参与弱势团体运动,而且在权威中难以轻易自处,或维持成功。某些人具有退缩并保护自己免于威胁的倾向,某些则先发制人,迎向前去克服它,而表现出极大的攻击性。但是,他们一旦愿意信任时,他们会是忠诚而重承诺的朋友和团队伙伴。

   两面性:负面情绪是受惊的兔子和刺猬,躲闪和全面攻击是其心理过激的两种必然反应。这种近乎于神经质状态的质问和责难恰恰反应了他们内心的焦虑和怀疑。正面情绪是理性的发问,能从威胁的角度看到别人所轻易看不到的威胁和灾难。

   沟通要点:他们在自己的内心建立起厚厚的城墙,在没有确信足够安全的前提下,内心和外界是隔绝的。不要试图去说服他们,在他们没有信任你之前,一切的话语都将屏蔽在心墙之外。关键点是如何找到进入他们紧闭城门的钥匙,而取得他们的信任是首要的条件。

   七、享乐主义者

   特点:他们乐观向上、精力充沛、风采迷人,而且难以捉摸。他们极度痛恨被束缚或被控制,倾向于内心愉快地响应,具有令狐冲式的浪子兼斗士的气质。他们是未来的导向者,当新的选择出现时,他们还会适时地更新自己的追求。那份想保持生命愉快的需要,导引他们重新架构现实世界,以排除有损自我形象的负面情绪和潜在打击。他们享受新的经验、新的人群和新的点子,是富有创意的电脑网络工作者、综合家和理论家以及那些具有小资情调的人群。

   两面性:负面情绪是过度关注自己的享乐,而忽视对周围的人或者环境的伤害,很容易成为周围人群的公敌或者厌弃的对象;正面情绪是当独裁者或者野心家试图愚弄大众的时候,尤其是干涉了他们的自由生活的时候,他们将成为民主的斗士。

   沟通要点:只要是新奇的内容和奇特的生活方式,他们都有极强的好奇心。简单地说哪怕你不是一个小资,也要临时装作一个小资。不要跟他们谈政治和军事,也不要谈人生规划和理想,具有享乐主义情怀的人活的更真实。能玩到一起,尤其是最新流行的休闲方式将是同他们沟通交流的主要手段。

   八、支配控制者

   特点:独断专行,具有攻击性,对生命追求有不达目的誓不罢休的态度。他们通常是领袖,或极端孤立者,朋友和人们在他们的照料下相当受到保护,也可能受到株连。他们知道自己在想什么,关心正义和公平,并且乐意为此而战。从与朋友喝酒作乐到理性的讨论都有。他们能觉察权力所在之处,让自己不受到他人的控制,而且具有支配力会忠诚地运用自己的力量,并毫无倦怠地支持有价值的事件。

   两面性:负面情绪愤世嫉俗、逞威风、破坏法纪、手段强硬的人,他们觉察不到别人的感觉,而且利用力量、谎言、操纵或**去达到自己的目的;正面情绪具有深层的爱,保护他人而且给出力量,能利用他们强大的精力和天生的权威,为家庭而向社会中的不义战斗。

   沟通要点:作为一个业务员为了达到成交的目的,适当的拍拍他们的马皮是有必要的,当他们的天然攻击性没有了目标后,他们将会是很好的一个酒肉朋友,甚至哥们。

   九、和为贵的大局观者

   特点:他们是和平的使者。宁事息人和以大局为重是他们的处事原则。他们善于了解每个人的观点,却往往忽视自己所想、所要的到底是什么,并为此困惑不已。他们喜欢和谐而舒适的生活,宁愿配合他人的安排,也不要制造冲突。然而,如果被人施压,他们会变得很顽固,有时甚至会动怒。他们通常非常主动,兴趣很多,但是却将自己的优先事项拖到最后一分钟才做。他们还具有自我麻醉的倾向,让自己去做些优先顺位上位居次要的活动,如看书、与朋友闲晃荡、看录影带等。他们是很好的仲裁者、磋商对象,而且能专心执行一项团体计划。

   两面性:负面情绪因需求太多而无所适从陷入苦恼、愤懑和犹豫不决之中,当受到外界无端指责和压迫时会有抱怨和被动攻击倾向;正面情绪具有同情心、宽大慷慨、和善、好相处、心胸敞开而具宽恕心,能够直觉地感应到团体中适切而均衡的能量,而创造出和谐的气氛,为每个人带来真正的贡献。

   沟通要点:适当的偏激言论容易引起他们的关注,以次为媒介会引出他们一系列的关于“和为贵”的人生哲理。此时,只要适当的附和就可以,一个良好的倾听者+一个略显偏驳的争议者将会为双方的对话画上圆满的句号,甚至引为知己,尽管你说话不多。